四大因素決定了顧客是否選擇你
2016-01-26 10:58
如何讓顧客選擇你？
我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實(shí)有一個(gè)問(wèn)題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒(méi)有選擇我們，那顧客去哪兒了呢？很多時(shí)候，顧客會(huì)選擇去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去了。為什么沒(méi)有選擇你？而是選擇了別人？通過(guò)對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析，我們知道了顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意哪些點(diǎn)。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。通過(guò)對(duì)顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對(duì)的，要獲取主流市場(chǎng)的認(rèn)可才行。
所以，如果說(shuō)，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來(lái)跟你成交，那么你就不斷的如此進(jìn)行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險(xiǎn)型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場(chǎng)就非常的小。其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對(duì)你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場(chǎng)的青睞，獲取了主流大眾市場(chǎng)的青睞，那才是把生意做大。
如何提升顧客對(duì)產(chǎn)品的信任？
主要有三個(gè)方面：廣告的告知、已購(gòu)用戶的口碑分享、購(gòu)買前的試用體驗(yàn)。通過(guò)幾個(gè)步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)傳達(dá)到顧客的面前，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。已購(gòu)用戶的口碑：購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的用戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋，也就是常說(shuō)的客戶見(jiàn)證，還有媒體的見(jiàn)證，比如一些測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。通過(guò)已購(gòu)用戶的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。購(gòu)買前的體驗(yàn)：這一步是進(jìn)一步提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購(gòu)買之前，先體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，來(lái)進(jìn)一步幫助用戶下決定。
價(jià)格服務(wù)重要嗎？
上面只是提到了產(chǎn)品效果以及信任度。對(duì)于方便性、服務(wù)及價(jià)格沒(méi)有涉及。你想說(shuō)的是當(dāng)你及你的產(chǎn)品獲得顧客的高度認(rèn)可之后，后面的三點(diǎn)，重要性就很低了。只有同行之間，信任度相差不是很大的情況下，后面的三點(diǎn)的重要性才提升。如果說(shuō)你的信任度和其他的同行之間都差不多，那就再通過(guò)價(jià)格、服務(wù)及方便性這幾點(diǎn)入手。而你開(kāi)始就從價(jià)格、服務(wù)入手，沒(méi)有提升信任度，那就算價(jià)格服務(wù)很有優(yōu)勢(shì)，也很難賣掉貨。
一些特殊性質(zhì)的顧客購(gòu)買行為
但是部分買家已經(jīng)會(huì)跟上述的買家行為有些不同的。他們對(duì)產(chǎn)品感興趣的原因是什么呢？
虧損在自己基本上無(wú)感知的情況下，獲得高回報(bào)的。比如1元購(gòu)買超過(guò)10倍價(jià)格價(jià)值的產(chǎn)品。明知道是假的，但是還是不斷的花錢。買的是內(nèi)心的一種渴望。顧客并不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購(gòu)買。主要是你能提供給顧客其他的東西，顧客想獲取其他的。比如你有人脈，顧客想通過(guò)你認(rèn)識(shí)其他的人，所以想要成為你的顧客。
選擇某種產(chǎn)品、選擇某種品牌，有時(shí)候是主管的傾向性選擇，有時(shí)候也是偶然的一種嘗試，但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這些都是商機(jī)。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)提高品牌信譽(yù)、增加顧客粘度，獲得顧客的新人，才能不斷的獲得消費(fèi)者的青睞。
